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销售专业有哪些(保险销售的专业体现在哪些方面)

专业推荐日期:2024-02-20 09:09:40点击:0

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销售专业有哪些(保险销售的专业体现在哪些方面)

  

你喜欢别人用什么样的词夸你?

  

  

其实好多词我都接受。比如别人说我写的东西‘采斐然’,厚着脸皮也就应下了;别人夸我长相是‘貌似潘安’,我也舔着脸不去反驳;或者说性格是‘温润如玉’,我也能报以微笑算作回应。

  

  

但我就是不能接受别人夸我‘专业’。

  

  

在我看来,‘专业’是从事一份工作最底层的要求,它没有什么值得夸赞的。说的难听点,专业就是内裤,让别人知道穿了就行,不必见人就拿出来炫耀。

  

  

罗翔老师说:我觉得,人们本身不需要普法,因为法律只是对人最低的道德要求。如果一个人喜欢标榜自己遵纪守法,这种人很可能是个人渣。

  

  

专业也是这么个道理。张口闭口‘我最专业’的,也不见得真专业。追求专业的,肯定也不专业。毕竟一个人缺什么,才最容易炫耀什么。

  

  

之所以个人认为专业不是个好词,是因为保险的专业体现在诸多方面,要想把这些个方面都做到‘专业’,还真不是件容易事。

  

  

  

理念沟通

  

  

保险销售的核心,是保险理念的沟通,就是帮客户发现风险。打通了客户的理念和风险意识,才能进行接下来的步骤,所以这一步特别重要。

  

  

这一步有没有专业与不专业之分?有的。一位客户不认可保险,觉得不需要。不同能力的两位保险销售去跟他讲,就可能产生两种不同的结果。

  

  

第一位侃侃而谈,从风险起源讲到保险意义与功用,又是画图又是举例子,可能客户就是不觉得保险好。另一位只是通过简短的提问或者一个小故事,就让客户陷入思考,觉得保险还挺重要。

  

  

这就是在‘理念沟通’环节中的不专业与专业,说得简单点,就是能否讲好寿险的意义与功用,能否轻松打通客户风险意识,就是‘理念沟通’专业的分界线。

  

  

  

产品讲解

  

  

虽说保险销售,主要销售的是理念,但也免不了要拿产品条款来证言。对产品了解多少,对条款的熟悉程度,对方案的描述,又在无形之中划了条鸿沟。

  

  

在这方面不擅长的,客户问得细一点,就不知道该如何回答了,销售方式也只有单一的‘这个产品可好了,你就买吧’式的强推。

  

  

但是擅长这方面的,能在不违背保险条件的情况下,用大白话把产品讲出花来,让客户听得两眼瞪的老大,激动的心颤抖的手巴不得马上下单。

  

  

如何检验自己在这个环节是否专业?找个人当听众,和同事轮番给他讲产品,他对哪一个的讲解更有感觉,哪一个就更专业。保险销售最怕客户没感觉。

  

  

  

理赔对接

  

  

保险公司把销售与理赔分开,其实是件好事,也避免了来自内部的道德风险。尽管如此,做销售的还是应该要会一些理赔的知识。

  

  

客户出险了,如何第一时间让客户放心,要收集哪些东西,能不能赔,客户在这个时候是最需要一句确定答复和明确指引的,所以这些方面要做好。

  

  

即使是这个案子不能赔,也要给客户讲清楚,或者有能力压下客户的怒火,把不能赔的原因给解释明白,最好是不影响客户对你或公司的印象。

  

  

这个环节做的好不好,也是衡量自己是否专业的分水岭。君不见有些保险销售理赔一个案子能获得锦旗、感恩和转介绍,有些理赔却能闹的和客户对簿公堂、鸡飞蛋打。这就是差距。

  

  

  

保险杂谈

  

  

只要是个培训了两个月的保险新兵蛋子,几乎都会讲产品,这没有什么稀奇。但是保险是杂家,是个功夫在诗外的活,不是会讲产品就叫专业了。

  

  

除了要懂保险之外,还要懂点医疗、法律、社保、税务方面的知识。这些保险之外的知识沉淀的越多,才能更好的去结合保险发挥它的作用。

  

  

如何检验自己在这个环节是否专业,不妨问自己以下问题,看自己是否能快速回答出来:风险起源与控制、保险起源近代史、保险公司安全性如何盈利、重疾险医疗险的核保标准...

  

  

当然了,卖保险还要会讲故事,你如何通过一个故事让客户明白‘为什么说重疾险是收入损失险’,为什么‘保险要推销给身边的人’等等,保险产品就那么点东西,如何让客户愿意听你讲、听完能接受,才是值得下功夫的地方。

  

  

前段时间团队招了个新人,今天辅导时问他,今后想成为个什么样的保险销售。不出所料,还是回答“专业的”,一点新意都没有。

  

其实每次辅导新人时,我都会问他这个看似废话的问题。多数回答专业的新人,可能不知道什么时候就钻到什么地方去,连出勤都不来了。

  

  

而那些回答‘让人信任的、能帮别人解决问题的、挣钱多的、靠谱’的,现在都还在团队里留存呢。能不能留存,其实和他们怎么回答无关。

  

  

我只是想表达,无论做什么,不要去选择那些多数人都选择的答案,它看起来高大上,但可能没什么用。遵循自己的本心就好,勇敢做自己。

  

  

上学时候,为了得到老师的夸奖,说自己长大要当科学家的,又有几个真正成为了科学家呢?

  

  

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你觉得自己专业吗?

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